Itinéraire export
L’export, c’est aussi pour vous !
Vous entendez et vous lisez régulièrement des informations faisant état de la bonne santé du commerce extérieur de la France. Les seuls exemples que l’on vous donne pour illustrer ces informations sont, en général, des grands contrats, des avions ou des centrales nucléaires que la France vient de vendre à l’étranger.
Non seulement c’est réducteur, mais en plus, cela vous paraît inaccessible et vous pensez : l’export, ce n’est pas pour moi ; les outils d’aide à l’export sont destinés aux grandes entreprises.
C’est pour modifier ce constat, et mettre ainsi
à votre disposition tous les appuis publics d’aide à l’export,que
nous avons conçu votre démarche à l'export comme
un itinéraire.
Un itinéraire, c'est un cheminement qui comporte des passages obligés
et qui implique des choix lorsque vous vous trouvez devant telle ou telle
situation, comme à un carrefour : adaptation de vos moyens de production,
choix d'un salon ou prospection directe, méthodes de transport,
de paiement, aides particulières,...
Ces étapes se présentent de la manière suivante :
Réfléchir sur la stratégie à adopter.
Carnet d'adresses utiles
Réfléchir sur la stratégie
à adopter
Vous avez un bon produit/savoir-faire ; vous cherchez en permanence de nouveaux marchés. Les contacts que vous avez eus, dans votre chambre de métiers ou ailleurs, vous amènent à vous oser la question : pourquoi pas l’export ?
L’état d’esprit
Si vous avez déjà prospecté un peu au-delà de votre environnement immédiat, les villes voisines, les départements ou les régions limitrophes, l’export, c’est, au niveau de la démarche, aller un peu plus loin. Si vous entrevoyez des difficultés immédiates, ne mésestimez cependant pas ce que cette démarche, au niveau de l’ouverture d’esprit et des échanges, va provoquer dans votre recherche de nouveaux marchés.
Peut-être votre produit est-il naturellement destiné à un large marché ? Peut-être votre marché, par son étroitesse, nécessite-t-il de rechercher des " niches " ? Considérez la " niche " en fonction de l’exemple suivant : la fabrication d’instruments de chirurgie relève de la production industrielle, celle d’instruments de chirurgie pour chirurgiens gauchers relève de la niche pour une production artisanale.
Exemple : Un artisan auvergnat a investi la niche du couteau-cadeau ; il réfléchit maintenant au " couteau-déco ".
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S’adapter au marché de destination du produit
Vous avez décidé d’exporter.
Cette décision doit maintenant vous conduire à regarder votre entreprise d’un oeil nouveau, avec des préoccupations plus larges.
Si vous recevez une commande importante de l’étranger,
comment la traiter ?
Comment devez-vous réagir ? Quelles sont les contraintes auxquelles
vous devrez faire face ? Qu’est-ce que cela va changer dans votre entreprise
?
- En termes de moyens humains,
- En termes de financement, de trésorerie et d’assurances,
- En termes d’organisation de la production et des stocks,
- En termes de sous-traitance,
- En termes de gestion du temps de fabrication,
- En termes d’adaptation du produit au marché extérieur choisi,
- En termes de conditionnement, d’emballage, de transport.
Toutes ces questions, et d’autres encore, sont contenues dans une évaluation - nécessaire - de votre entreprise que le responsable export de votre chambre des métiers conduira avec vous, pour mesurer, de la manière la plus complète, les risques que vous prenez et les atouts qui sont les vôtres.
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Prospecter de nouveaux marchés
Où, comment, avec qui ?
Vous recherchiez jusqu’à présent de
nouveaux marchés en France,
vous êtes maintenant amené à vous tourner vers l’international.
Avant toute démarche directe à l’exportation, il vous sera indispensable de rassembler le maximum d’informations en France.
Savez-vous par ailleurs qu’il existe différents moyens, en France même, de rencontrer des acheteurs étrangers ?
- salons professionnels ou grand public,
- bureaux d’achat de grands magasins étrangers,
- sociétés de commerce international,
- portage, etc.
Promouvoir seul ou par une action collective
Vous désirez exporter et faire connaître vos produits, votre savoir-faire ?
Les salons professionnels en France et à l’étranger constituent un vecteur majeur de promotion, de prise de contacts, et d’analyse de la concurrence.
En France, le salon professionnel constitue une première approche d’un univers élargi, il vous permet de vous faire connaître, de tester vos produits, voire d’enregistrer des premières commandes.
A l’étranger, la participation à un salon est bien souvent l’occasion de faire son entrée sur un marché ciblé. Toutefois, il faut avoir conscience que les résultats ne sont pas forcément immédiats, et que le suivi de votre participation est nécessaire.
Participer à un salon, cela signifie faire des démarches avant, pendant et après :
- se renseigner en amont sur les différents salons répondant à vos objectifs et sélectionner un salon à partir de la meilleure adéquation entre celui-ci et vos objectifs.
- se fixer des objectifs clairs : promouvoir un nouveau produit, vendre un savoir-faire, une technologie, obtenir de nouvelles parts de marché, observer la concurrence, trouver des partenaires commerciaux, accroître sa notoriété...
- préparer votre participation suffisamment à l’avance : étude de marché préalable, budget, demande d’assurance, choix des produits à exposer, recherche et sélection de prospects à inviter, choix du transporteur, préparation de la documentation.
- assurer un suivi rigoureux du salon : remerciements aux visiteurs, envoi d’échantillons ou de documentation, précisions sur vos pratiques commerciales, programmation d’un voyage de suivi, invitation de la presse spécialisée.
Hormis les salons, d’autres supports peuvent vous permettre de promouvoir efficacement vos produits :
- la presse spécialisée
:
Les Missions économiques et le UBIFRANCE peuvent aider à la promotion de vos produits par la presse spécialisée étrangère diffusée sur de nombreux marchés mondiaux.
Exemple : Un artisan breton qui fabrique du matériel agricole s’est fait connaître en Irlande par la presse professionnelle locale
- Internet :
Exemple : Une créatrice de patchwork vend ses produits uniquement par Internet, en France comme à l’étranger.
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Vendre seul ou par des intermédiaires
Jusqu’à présent, vous fabriquiez un produit, qu’un client venait vous acheter. Maintenant, vous constatez que la démarche est différente quand vous devez vous-même aller vers le client, un peu plus loin que votre zone de chalandise habituelle.
En fonction du marché que vous avez déterminé, il existe des contraintes juridiques, fiscales, culturelles ou autres pouvant entraîner une modification de prix, de normes d’emballage ou d’affichage différentes de celles que vous utilisez.
Peut-être possédez-vous déjà une plaquette de présentation de vos produits? Il faudra alors la faire traduire et l’adapter au nouveau marché.
Savez-vous qu’il existe, en France, des spécialistes de toutes ces questions et sur tous les marchés ?
Exemple : Un décorateur de bouteilles s’interroge sur les conséquences du recyclage aux États-Unis des bouteilles en verre pour lesquelles il fournit des étiquettes en étain.
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Acheminer les produits et assurer le suivi ou le service-après-vente
Il existe plusieurs moyens d’acheminer vos produits : rapides ou lents, onéreux ou économiques.
Mais la première question que vous devez vous poser, c’est : quelle est la volonté du client, quel type de contrat de vente doit être mis en place pour déterminer qui prendra à sa charge les frais d’assurance, de stockage, etc.
Que le client soit très pressé et qu’il ait prévu un délai précis de livraison, ou que la date de l’expédition soit le principal critère, vous devrez examiner toutes ces questions.
Rappelez-vous qu’un incident de livraison - cela a pu vous arriver lorsque vous-même attendiez une commande - peut produire le plus fâcheux effet, et que la responsabilité en sera assumée par l’expéditeur, et non par le transporteur.
N’hésitez pas à vous informer auprès de vos collègues sur leurs expériences à propos de la fiabilité de tel ou tel transporteur.
Exemple : Une commande de jouets devant être livrée avant les fêtes de Noël arrive à destination avec quelques jours de retard, ce qui entraîne un échec des ventes.
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Se faire payer sans courir de risques
Quels que soient les moyens de paiement que vous utilisez, dont le commerce électronique,
vous devez penser à ce dernier échelon du processus export : la sécurité de votre paiement.
Des petites entreprises n’hésitent pas à ouvrir des comptes en dollars.L’’Euro vous offre aussi de nouvelles possibilités.
Comment réagissez-vous si, présent sur un salon à l’étranger, une commande vous est faite à plusieurs mois d’échéance : problème du taux de change ?
Rappelez-vous que les termes du contrat de vente doivent être précis : cours de la monnaie de transaction, règlement à des dates différentes à préciser en cas de livraisons étalées dans le temps, etc.
Cette étape de l’itinéraire est évidemment très importante pour vous. Avec l’aide de votre responsable export, de votre banquier, vous devez prévoir et vous poser les bonnes questions, avant !
Exemple : Une artisane qui décore ses porcelaines, à la demande, est parvenue à se faire payer quelques semaines avant expédition.
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Pérenniser votre réussite à l’export
Votre itinéraire export a été une réussite, vous êtes arrivé au bout d’un processus qui vous a permis d’élargir votre clientèle à l’étranger.
Jusqu’à présent, vous vous êtes fait aider par votre correspondant export. Vous avez pris la mesure des difficultés à résoudre pour conquérir un nouveau marché. Vous avez utilisé les outils nécessaires à l’avancée de votre projet.
Cette étape franchie, vous pouvez peut-être envisager une formation plus large aux techniques de l’export, qui vous permettra de pérenniser votre action de manière plus autonome.
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Les principaux partenaires régionaux
La DRCE (Direction Régionale du Commerce
Extérieur) :
Rôle : elle est présente
dans chaque région, et a pour principale mission d’orienter et
d’accompagner les entreprises dans leur démarche d’internationalisation.
Elle a également vocation à informer les entreprises sur
les appuis financiers possibles et à les orienter vers les procédures
les mieux adaptées à leur projet.
La DRCA (Délégation Régionale
au Commerce et à l’Artisanat) :
Rôle : elle a pour mission générale de coordonner,
dans chaque région, l’ensemble des actions concourant à
la mise en oeuvre de la politique du gouvernement en faveur des secteurs
du commerce et de l’artisanat.
La DGDDI (Direction Générale des
Douanes et Droits Indirects) :
Rôle : elle conseille les opérateurs de commerce extérieur
en matière douanière (classement tarifaire, procédures,
déclaration d’échanges de biens,...) et contrôle la
régularité des échanges commerciaux.
Les Chambre de Métiers :
Rôle : elles accompagnent, au quotidien, les entreprises artisanales
et favorisent leur développement et leur promotion. Elles ne disposeront
pas toujours d’un agent spécialisé export, mais sauront
vous indiquer le plus proche. Il existe au moins une chambre dans chaque
département et une chambre régionale par région.
Le Conseil Régional :
Rôle : C’est une collectivité territoriale qui a notamment
en charge le développement économique, l’aménagement
du territoire et la formation professionnelle.
Les Conseils généraux :
Rôle : Leurs politiques et actions sont destinées à
faciliter le développement des entreprises du département
sur de nouveaux marchés, éventuellement à l’étranger.
Les principaux partenaires nationaux
La DGTPE : -
Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Emploi - La direction
générale du Trésor et de la Politique économique,
créée le 15 novembre 2004, regroupe trois anciennes directions
de l'ex- ministère de l'Économie des Finances et de l'Industrie
: la direction du Trésor, la direction des Relations économiques
extérieures, la direction de la Prévision et de l'Analyse
économique.
La DGTPE est au service du Ministre pour lui proposer et conduire sous
son autorité les actions de la politique économique de la
France et la défendre en Europe et dans le monde.
La DGCIS : La direction générale de la compétitivité, de l’industrie et des services a été créée par décret du 13 janvier 2009. Elle résulte de la fusion de la direction des entreprises (DGE), de la direction du tourisme (DT), et de la direction du commerce , de l’artisanat, des services et des professions libérales (DCASPL).
La DGCIS a pour mission de développer la compétitivité et la croissance des entreprises de l’industrie et des services.
Elle analyse les meilleures pratiques internationales, écoute les acteurs économiques pour être une force de propositions dans tous les domaines de la compétitivité des entreprises.
Internet : www.pme.gouv.fr
UBIFRANCE : l'Agence française pour le développement
international des entreprises, est un établissement public industriel
et commercial dépendant de la direction générale
du Trésor et de la politique économique (DGTPE).
Les Missions économiques composent le réseau international
du Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Emploi.
UBIFRANCE et les Missions économiques constituent ensemble un réseau
d'appui unique, actif en France et dans le monde entier, pour aider les
entreprises françaises à se développer à l'international
de manière efficace et durable.
UBIFRANCE
77 Bd Saint-Jacques
75014 Paris
Internet : www.ubifrance.com
La COFACE : la
mission de la Coface est de faciliter les échanges entre les entreprises
partout dans le monde et contribuer ainsi au développement du commerce
mondial.
Pour cela, la Coface donne à toutes les entreprises les moyens
de gérer et d'optimiser leur Poste clients, c'est à dire
l'ensemble des crédits à 30 jours, 60 jours, parfois plus,
qu'elles sont amenées à accorder à d'autres entreprises
dans le cadre de leurs relations commerciales : l'information d'entreprise,
la gestion de créances, l'assurance-crédit, l'affacturage.
Coface développe également deux autres métiers :
l'assurance caution,
la gestion, en France, des garanties publiques à l'exportation
pour le compte de l'Etat.
Coface
12 cours Michelet
La Défense 10
92065 Paris La Défense Cedex
Internet : www.coface.fr
L’APCM : Assemblée
permanente des chambres de métiers
L'APCM assure la représentation des chambres de métiers
et de l'artisanat et coordonne leurs activités.
12, avenue Marceau 75008 PARIS
Téléphone : 01 44 43 10 00
Télécopie : 01 47 20 34 48
Internet : www.apcm.com
La SEMA : La
Société d'Encouragement aux Métiers d'Art,
Viaduc des arts, 23, avenue Daumesnil 75012 PARIS
Téléphone : 01 55 78 85 85
Internet : www.metiersdart-artisanat.com
L’INPI : L'Institut
National de la Propriété Industrielle a pour mission de
développer et d'organiser la propriété industrielle
(brevets, marques, dessins et modèles) afin de protéger
l'innovation.
26 bis, rue de Saint-Pétersbourg - 75800 PARIS cedex 08
Internet : www.inpi.fr
Les principaux partenaires sur les marchés extérieurs
Les Missions économiques :
Rattachées aux ambassades, les Missions Économiques
(ME) regroupent les services de la DGTPE dans un pays donné. Elles
constituent le poste d'observation et d'information sur les évolutions
économiques permettant à la France de maintenir et d'améliorer
ses positions sur le marché local. Elles soutiennent les efforts
commerciaux des entreprises françaises exportatrices.
Les CCEF (Conseillers du Commerce Extérieur
de la France) :
Hommes et femmes d'entreprise, choisis pour
leur compétence internationale, les Conseillers du commerce extérieur
de la France (CCE) sont nommés pour 3 ans par décret du
Premier ministre sur proposition du Ministre délégué
au Commerce extérieur.
Depuis plus de 100 ans, les CCE mettent bénévolement leur
expertise au service des pouvoirs publics - auxquels ils adressent avis
et recommandations, des PME - qu'ils parrainent dans leur développement
à l'international, et des jeunes - qu'ils forment aux métiers
de l'international.
Les conseillers du commerce extérieur de la France possèdent
une compétence et une expérience reconnues à l'international.
Par leur action personnelle, ils contribuent à l'expansion du commerce
extérieur et peuvent donner tout conseil en la matière.
Internet : www.cnccef.org
Les CCIFE (Chambres de Commerce et d’Industrie
françaises à l’étranger) :
L'Union des Chambres de Commerce et d'Industrie
Françaises à l'Etranger regroupe et anime les CCI Francaises
à l'Etranger (CCIFE) et représente le premierr réseau
privé français d'entreprises dans le monde.
Adresse postale :
2, rue de Viarmes
75040 Paris cedex 01
Tel : +33(0)1 55 65 39 21
Internet : www.uccife.org
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